Güncel yönetim yaklaşımları arasında en popüleri kuşkusuz “Outsourcing” yani “Dış Kaynak Kullanımı”. Özellikle Hindistan’ın verdiği ivme ile bu kavram daha çok  dikkat çekmiş ve  tüm işletmelerin kendi iş  yapış biçimlerini sorgulamalarına sebebiyet vermiştir. Outsourcing sadece işgücünün  ucuzluğu değil,  uygulama programlarının biribiriyle konuşması, iş akışı sayesinde küresel işgücü için küresel bir platformun  oluşturulmasıdır. Ancak bu kavram, ağırlıklı  olarak, alıcıların ya da akademisyenlerin bakış açısı ile değerlendirilmektedir. Outsourcing satışı eğitimi, bu hizmeti satan firmalara, yani müşteri nezdinde  stratejik ortak konumuna gelip, uzun vadeli ve köklü işbirliğine girmeye aday firmalara satış yaklaşım biçimi sunmaktadır.

Dünyadaki değişimin hızı ve yaygınlığı giderek artmaktadır. Bu başdöndürücü değişim tüm toplumların, şirketlerin, kurumların ve bireylerin kendilerini  sorgulamalarını gerektirmektedir. Ya bu değişim dalgasına uyum sağlanıp fırsatlar değerlendirilecek ya da dalganın yıkıcı etkisi altında yok olunacak. Şirketler açısından en önemli karar, satış kavramının ve müşterilerin değiştiğini kabul etmektir. Tüm güncel yönetim yaklaşımları müşterilere göre uygulanırken, 50 yıl öncesinin Amerikan otomotiv satıcılarının kullandığı teknikler  ile bu değişime uyum sağlanamaz. Bu program, değişen dünyaya ve müşteri profiline uygun güncel satış tekniklerini öğrenme ve uygulamalarına yardımcı olacaktır.

Proje bazlı satış sürecini yönetmek kolay değildir. Kalıplaşmış satış alışkanlıklarının tanımlanması ve girişimçi bakış açısı ile yeniden değerlendirilmesi gerekir. Müşterinin satınalma algılarının iyi kavranması, karmaşık satış yapısının yönetilmesi, müşterinin etkin analizi, iç ve dış organizasyonel yapının ilişki planlamasının tesis edilmesi, çoklu karar verici ortamın koordine ve motive edilmesi, doğru sorgulama metodunun bilinmesi, “Yatırımın Geri Dönüşü”nün net olarak gösterilmesi, “Yüksek Algı Değeri”nin sağlanması ve önceliklendirmenin öneminin kavranması gerekir.

Firmalar,  hizmet ve ürünlerinin satışlarını ve kar marjlarını artırmak ve aynı zamanda müşteri sadakatini yükseltmek isterler. Bu faaliyetin baş oyuncuları olan satıcılarsa, müşteri gözünde vazgeçilmez olmak ve işlerine anlam katmak isterler. Bu istekler,  firma ya da ürünün markası ile tam olarak sağlanamaz. Kendini marka olarak konumlandırmak isteyen veya kendini marka olarak algılayan satıcılar sayesinde sağlanır. Bu eğitim, firmasının ya da ürününün markasına değil, kendisinin markasına güvenen ya da güvenmek isteyenler için tasarlanmıştır.

Günümüz iş dünyasında, kurumlar için ayakta durmak ve ileriye doğru koşmak gittikçe zorlaşıyor. Rekabette avantaj yakalamak ve bunu kaptırmamak gerekiyor. Bundan dolayı, artık herkes satıcı olmak durumunda. Kartvizitte ne yazdığının hiçbir önemi yok. Şirket sekreterinden, genel müdürüne ; finans sorumlusundan, lojistik çalışanına ; IT uzmanından, idari işlere; satışın sadece satış kadrolarının değil, tüm çalışanların birinci önceliği olduğu farkındalığının kazandırılması gerekiyor. Diğer açıdan bakıldığında, gerek iş hayatında gerekse de özel yaşantımızda birşey satmaya çalışmıyor muyuz ? Fikrimizi üstlerimize ya da bize bağlı çalışanlara satmak; özel yaşantımızda derinliği olan ve ikna edici ilişkiler geliştirmek. Bu eğitim, satışı hem yaşam biçimi hem de günümüz iş dünyasının vazgeçilmezi olarak gören herkes için tasarlanmıştır.

(Reaktif, hatta “Pasif” Satış)

Geleneksel satış kurslarını başarıyla tamamlamış ve meslekte belli bir başarı düzeyine ulaşmış olan satıcıların bu kez “Müşteriye değil, rakiplere karşı ne yapılacağını” düşünmeye başlamalarına, yani, “Müşteriye değil, rakibin yaklaşımına karşı nasıl satış stratejisi geliştirileceğini” planlamalarına yardımcı olan bu program, yaygın satış kurslarındaki öğretileri tamamlayıcı niteliktedir.

“Satıcı” ile “Satış” arasındaki asıl engelin “Müşteri” değil, “Rakip” olduğunun vurgulandığı bu programa

• FMCG (Hızlı tüketim malları) sektöründe ürünlerin tekrar satılması amacıyla perakendeciye
• B2C ortamında bireysel tüketicilere

satış yapanların kesinlikle katılmaması önerilmektedir.

Bu çalışma programı sadece,

• Büyük müşteri yönetimi politikalarını ve prosedürlerini tesbit etmiş (Bkz. “Büyük Müşterilerin Yönetimi” ve Büyük Müşteri Yönetimi Politikalarının Tesbiti” adlı seminerler)
• Bunları bir “İş pratiği” olarak uygulamaya kesin olarak karar vermiş
• Bu iş pratiklerini çalışanlarına aktarıp bir an önce uygulamaya geçirmeyi hedefleyen

şirketlere verilmektedir. Belirlenmiş müşteri veya müşteri gruplarından sorumlu takımların, fiilen ne yapacaklarını belirledikleri, yani hedef ve stratejilerini geliştirdikleri bu program, şirketin bundan sonraki iş pratiklerinin ve çalışma düzeninin bir prototipi şeklindedir.

“Büyük Müşterilerin Yönetimi” konusunda belli bir bilinç düzeyine ulaşmış şirketlerin, bu çerçevede fiilen ne yapacaklarını çalışanlarına öğretip benimsemeden önce, yapılacak işleri yazılı bir “Politika ve Prosedür” haline getirmeleri zorunludur. Kurumsal düzeyde yürüyen işlerin kişilere emanet edildiği ortamlarda büyük müşteri yönetimi kavramının gerçekten de işe yarar hale gelerek kârlılığa ve verimliliğe doğrudan olumlu etki yapması, sadece bu şekilde mümkün olabilir.

“Büyük Müşteri Yönetimi Politikalarının Tesbiti” adlı bu çalışma programı dizisi, “Büyük Müşterilerin Yönetimi” adlı genel amaçlı farkındalık eğitimini aldıktan sonra bu konuda somut adımlar atmaya karar vermiş olan şirketlerin “Büyük Müşterilerde İlişki Planlaması” adlı programda çalışanlarına neleri benimseteceğini belirlemelerine yardımcı olur.

Bu program, müşteri ilişki yönetimi ve satış süreçlerini belirleyerek uygulamaya almış şirketlerde satışa doğrudan katkı sağlayan çalışanlara “Takımların nasıl organize olarak ve ne yaparak başarıya ulaşabileceğini” aktarmak amacıyla hazırlanmıştır. Takım halinde çalışmanın önemini kavramış, yani, “Takımdaşlık” sözcüğünün arkasındaki gerçek anlamı özümsemiş katılımcıların “Peki, şimdi ne yapacağız ve ne performans göstereceğiz?” sorusuna yanıt bulmalarına yardımcı olan bu programın içeriği, aynı müşteri için birlikte çalışan kişilerin faydalanacağı şekilde hazırlanmış olup, “Herkesin kendi müşterisi ile uğraştığı” işyerlerinin böyle bir seminerden fayda elde etmesi beklenmemektedir.

Kurumsal müşterinin aynı zamanda sunulan mal ve hizmetlerin nihaî kullanıcısı olduğu çok özel satış ortamları için tasarlanan bu seminer, satışlarının kaderini sadece verilen fiyata bağlamak istemeyen şirketlerin benimsemesi gereken prensipleri konu olarak ele almaktadır.

Kurumsal düzeyde gelişen, ancak “Kişilere emanet edilen” iş ilişkilerinin sistematik bir yaklaşım ile yönetilmesine yönelik bu seminer, satış ve destek elemanlarına, müşterilerin satınalma potansiyelinden mümkün olan büyük dilimi almalarını sağlayacak ilişki stratejilerini geliştirmelerinde ve uygulamalarında yardımcı olmaktadır.